ALGILAMA VE ALGI FİLTRELERİ

“NLP’ DEKİ MÜZAKERE MODELİ”

NLP’ DEKİ MÜZAKERE MODELİ

  1. İhtilaf, çatışma halindeki her bir tarafın konumlarını belirleyin. (Anlaşmanın sağlanabileceğinden emin olun. Her iki tarafın da bir karara varabileceğini garantileyin.)
  2. Bir tarafla (genellikle en az katı olan taraf) başlayın ve bu tarafın esas konumunun sınırlarının ne olduğunun ötesine varıncaya dek ölçeği genişletin. Bunun ne zaman olacağını, ölçeği genişlettikçe, üzerinde çalışılan tarafın esas konumu anlamsız hale geldiğinde anlayacaksınız.
  3. Niyeti davranıştan ayırın. Bunu yapmak için davranışı şartlı bir ifade ile bitirin.

Örn: “Yani bunu elde ettiğinde, ne yaparsak yapalım, o tamam olacak.”

  1. Anlaşmayı mümkün olduğu kadar çabuk bir şekilde muhafaza edebilecek kadar ölçeği daraltın. (Anlaşmanın mümkün olmadığı hallerde, karşı çıkan (itiraz eden) tarafı diğer taraftan daha üst bir ölçeğe yerleştirin.)
  • İNSAN İLİŞKİLERİNE DAYALI MÜZAKERELER

Müzakerelerde kimse kazanmaz, önemli olan oyunun nasıl oynandığıdır.

İlişkiye Dayalı Müzakere Becerileri, müzakere sürecindeki en önemli faktörün taraflar arasındaki ilişki olduğu ilkesine dayanır. Taraflardan biri kendisine avantaj sağlamak için “sert” müzakere yaklaşımını tercih edebilir. Ama karşı taraf “aldatıldığı” duygusuna kapılırsa, bu noktadan sonra sağlıklı bir ilişkinin gelişmesi çok zordur. Müzakere öncesinde, sırasında ve sonrasında en önemli faktör ilişkidir.

İnsanlar duygusal yaratıklardır. Etkileşim veya müzakereden sonra kendimizi nasıl hissettiğimiz, uyum düzeyini ve iletişimin kalitesini belirleyen şeydir. Müzakerelerde göz önünde bulundurulması gereken en önemli şey “insan faktörüdür”.

Müzakere ile Arabuluculuk arasındaki fark:

Müzakere Arabuluculuk
Pozisyon: Pozisyon alınır Pozisyon alınmaz
Rol: Sonuç almak Çevirmenlik
Hedef: Müzakere kuralları içerisinde sonuç almak Kesin ve net iletişim sağlamak
Yön: İlişki kurmak ve uyumu sürekli korumak İlişki kurmak ve uyumu sürekli korumak

Hazırlıklı olmadığınız zaman farklı müzakere stilleri çok can sıkıcı olabilir. Bunları nasıl yöneteceğimizi öğrenmeliyiz.

“Yumuşak” Müzakere Stili: epey zaman kaybına, odaklanma ve yön eksikliğine neden olabilir. Çerçeveyi belirlemek, mevcut durumu tanımlamak ve istenen durumu net bir şekilde özetlemek gerekir. “Resmin tamamı” ortaya konduktan sonra müzakerenin o yönde daha verimli bir şekilde ilerlemesi sağlanır.

“Sert” Müzakere Stili: uyum sağlamak ve sonra da ilkeli müzakere pozisyonuna doğru yönlendirmek gerekir. “Sert” müzakerecinin uygulayabileceği taktik ve manevraları bilmek gerekir. Bunları bilirseniz, savuşturabilir ve taktiklerden etkilenmeden müzakere sürecini yönlendirebilirsiniz.

“İlkeli” Müzakere Stili: çok çeşitli biçimlerde olabilir. Diğer iki stilden asıl farkı müzakere sürecinin ardında yatan niyettir. Bu niyet müzakere tarafları arasında süregelen ilişkilere dayalıdır.

  • MÜZAKERE STİLLERİ
                                    YUMUŞAK SERT İLKELİ
Müzakereciler dosttur. Müzakereciler düşmandır. Müzakereciler sorun çözücüdür.
Hedef anlaşma sağlamaktır. Hedef karşı tarafı yenmektir. Hedef verimli ve dostane bir şekilde ulaşılan akıllı bir sonuçtur.
İlişkiyi geliştirmek için taviz verir. İlişkinin koşulu olarak taviz ister. İnsanlarla konuları birbirlerinden ayırır.
İnsanlara ve soruna karşı yumuşak yaklaşır. Soruna ve insanlara karşı sert yaklaşır. İnsanlara yumuşak, soruna sert yaklaşır.
Başkalarına güvenir. Başkalarına güvenmez. Güvenden bağımsız olarak devam eder.
Konumunu kolayca değiştirir. Karşı tarafın konumunu zayıflatır. Pozisyona değil, çıkarlara odaklanır.
Öneride bulunur. Tehdit eder. Çıkarları araştırır.
Kar-zarar hesabını açıkça belirtir. Karşı tarafın kar-zarar hesabına göre yanlış yönlendirme yapar. Kar-zarar hesabından kaçınır.
Anlaşmaya varmak için tek taraflı kayıpları kabul eder. Anlaşma karşılığında tek taraflı kazançlar ister. Karşılıklı kazanç yönünde seçenekler yaratır.
Tek bir yanıt – kabul edilebilir bir yanıt – yönünde çalışır. Tek bir yanıt – kendisi açısından kabul edilebilir bir yanıt – yönünde çalışır. Seçim yapılabilecek çeşitli alternatifler geliştirir: daha sonra karar verir.
Anlaşma konusunda ısrar eder. Kendi konumunda ısrar eder. Nesnel kriterlerde ısrar eder.
İrade savaşından kaçınır. İrade savaşını kazanmaya çalışır. İradeden bağımsız standartlara dayalı bir sonuca ulaşmaya odaklanır.
Baskıya boyun eğer. Baskı uygular. Mantıklıdır ve açıktır. Baskıya değil, ilkelere boyun eder.

Referans: Evet Yanıtı Almak, Fischer&Ury, Arrow Yayınları, Ltd., UK, 1981

  • MÜZAKERE SÜRECİ
  • nlp muzakere sureci

[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]

Bir yanıt yazın

E-posta adresiniz yayınlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Koçluk Merkezi ICF’in en üst Program onayı olan ACTP (AccreditedCoaching Training Program)  program sağlayıcısıdır.

Bize Ulaşın